Статьи
+7 965 357 95 50
info@riamoda.ru
Выставка-презетация Sport Casual Moscow сезона осень-зима 2021/22 пройдет 25-27 января 2021 года Рейтинг@Mail.ru

Антон Ложников: Мы все не знаем, что будет, но каждый не знает по-своему

2020-08-18 09:16:13

В рамках деловой программы второго дня XI выставки-презентации Sport Casual Moscow прошел Круглый стол «Стратегия 2021 – жизнь на грани эпох», на котором побывала Екатерина Барнаулова. Мероприятие прошло в Конгресс-центре гостиницы «Измайлово Гамма-Дельта».

Модератором выступил Александр Малюгин, генеральный директор ООО «Мануфактура Малюгина».

В дискуссии приняли участие спикеры:

  • Владимир Богданов, генеральный директор ООО «Баск»;
  • Владислав Мороз online, генеральный директор Red Fox;
  • Евгений Орлов, зам.генерального директора ООО «Сэтила»;
  • Антон Ложников, генеральный директор и владелец группы компаний ООО «Аметра»;
  • Андрей Жаринов, генеральный директор ООО «Кароспорт»;
  • Сергей Федоров, Ведущий специалист ГК Спорттекс, руководитель офиса в СПб;
  • Алексей Пшеничный online, генеральный директор ССМ Высшая лига;
  • Андрей Сафронов, руководитель направления «Спорт» интернет-маркетплейса Ozon;
  • Антон Виноградов online, управляющий партнер ГК «Кант»;
  • Алина Иванова, директор по маркетингу и развитию, магазин Versta;
  • Егор Глебов, директор по производству, 5.45 Design.

Несмотря на то, что еще на предыдущем круглом столе, посвященном производству СИЗ, Александр Малюгин отметил, что «я не вижу здесь грустных лиц, никто не плачет», будущее и для производителей, и для продавцов однозначно непонятно. Александр Малюгин: «Сейчас не только у меня лично, но и у других участников рынка – куча вопросов. А как жить дальше? У кого ни спрошу, никто не знает». Однако, как правильно заметил Антон Ложников, «мы все не знаем, что будет, но каждый не знает по-своему».

Самое время обменяться опытом и тем, как кто видит перспективу развития. Или падения. Про последнее предпочли не говорить. Потому что вопрос открытый и на 99% зависит от того, как будет развиваться эпидемиологическая обстановка, проще говоря – будет ли вторая волна или нет. Конечно, всегда есть самый черный сценарий, однако все надеются, что вторая волна, если и случится, то не должна будет привести к закрытию магазинов.

Владимир Богданов: «Может быть, она приведет к усилению масочного режима, но если магазины закроют, мы все вымрем».

Как принимать решения, если нет ясности? В этой связи Александр Малюгин рассказал историю о том, как в Советском Союзе при подготовке лунной программы, когда нужно было запускать луноход, надо было решить: грунт на Луне твердый или мягкий? Никто не знает, а дело не движется. И тогда С.П.Королев взял на себя ответственность и написал: «Грунт на Луне твердый». Сейчас приходится принимать аналогичные решения. В нашем случае решение объявил Александр Малюгин: «Мои собственные наблюдения за сделанными политическими заявлениями относительно второй волны, показывают, что, даже если она будет сильной, то такого флешмоба с закрытием производств и магазинов уже не будет. Да, будем бороться с эпидемией, будем лечить людей, вакцинировать, но не будет закрытия, потому что очень и очень дорого всем это обошлось. Еще раз такая катастрофа нам не по карману». Что ж, будем считать, что грунт на Луне твердый…

А как иначе планировать? Нужна хоть какая-то точка опоры. Александр Малюгин задал спикерам вопрос о стратегии их предприятий. И получил в ответ… рассказы.

Андрей Жаринов вообще, оставив в стороне тему дискуссии, высказался за невозможность нормально вести бизнес в России из-за коррупции таможенников, что в результате приводит к тому, что покупка тканей у нас на 95% нелегальная и что заработать здесь практически невозможно, с чем, впрочем, согласился и Антон Ложников. Тема, конечно, актуальная, на все времена, но мы-то сейчас – о стратегии, а о ней что-то никто говорить и не хочет…

Андрей Жаринов, фотография Натальи Бухониной. Фотография предоставлена организаторами SCM

Как пояснил Евгений Орлов, «сейчас есть только тактика, тактика выживания». Но, если в течение четырех месяцев вопрос стоял о том, чтобы просто сохранить производство, попав в список Минпромторга, то теперь, когда маски и костюмы позволили не только выжить, но и заработать, пора вернуться к мирной жизни.

И здесь непреклонный Александр Малюгин все же повернул дискуссию в нужное русло. «Из нас никто со словом «стратегия» не хочет связываться. Нам так хочется обойтись без трудных рассуждений. Мне самому тоже трудно рассуждать, потому что стратегия – это заглянуть за горизонт в будущее, там ответы на вопросы, а вопросы - сложные, ответа на них пока нет. И потому нам проще порассуждать о том, какую мы сделаем сейчас вещичку, но что у нас будет завтра или через три месяца, мы сказать не можем и думать про это не хотим. Я хочу обратить внимание, что нам всем нужно научиться размышлять в этих стратегиях». Александр Малюгин предложил два стратегических суждения. Первое принадлежит Ицхаку Адизесу, который призвал собственников не платить зарплату себе, но сохранить людей. Потому что потом их придется снова нанимать, но уже по другой цене. И второй тезис: на падающем рынке важная задача – продержаться, избежав банковских кредитов всеми силами, ну хотя бы постараться с банками рассчитаться. И продержаться на один день дольше, чем конкурент. Впрочем, у производственников так и происходит.

Александр Малюгин (слева) и Владимир Богданов, фотография Натальи Бухониной. Фотография предоставлена организаторами SCM

Владимир Богданов: «Производство сокращать очень сложно. Я даже не представляю, как бы мы могли это сделать. Это очень болезненный процесс. Наша самая главная задача была: продолжить процесс производства. Мы эту задачу выполнили, и сейчас продолжаем выполнять те заказы, которые мы получили в прошлом декабре. «Баск» поддерживает довольно большой ассортимент, 300 моделей. Зиму мы пока не меняли. На лето мы, наверное, все-таки уменьшим продуктовую линейку. Очень сложно поддерживать большой ассортимент. Лучше концентрироваться на меньшем».

Не остановилось производство и у 5.45 Design. Егор Глебов: «Наше производство сейчас делает очень разноплановый спектр продукции, мы увеличили объемы, проводим диверсификацию производства. Сейчас в Орехово-Зуево цех расширяем. Красильные машины планируем дополнительно купить. За счет увеличения объемов планируем по возможности снизить цену. Мы чаще всего работаем в сегменте «очень дорого», но, как показывает практика, аналогичный комплект белья зарубежного производства стоит гораздо дороже».

Евгений Орлов: «Наше производство сегодня нацелено выполнить все заказы. Несмотря на то, что и зимы не было, а потом пришел «доблестный» март, мы успели сделать заказы на материалы. И в пандемию мы вошли с тем, что у нас были заказы, у нас не останавливалось производство, у нас было письмо Минпромторга. Мы запустили производство масок, людей не сокращали. Людям мы платили, платим и будем платить. Потому что найти нового человека – гораздо труднее. И мы держим курс на максимальную мобильность производства. В результате к маю мы поняли, что заказы пока не отменяют, производство не останавливается. У нас производство работает, заказы мы отгружаем. И начинаем отгружать зимние предзаказы».

Алина Иванова: «Во время пандемии мы, как и все, тоже стали выпускать маски. Сейчас производим новую продукцию, разрабатываем новые модели. Мы нисколько не сбавляем темпа, наращиваем производство продукции. Наращиваем наши рекламные активности. Мы постоянно вкладываем в наше развитие и наше совершенствование».

Алина Иванова, фотография Натальи Бухониной. Фотография предоставлена организаторами SCM

Алина кратко сформулировала то, о чем очень хорошо и подробно рассказал Антон Ложников: «У каждого своя ситуация. Но если применительно к нам, то мы не сворачиваем, а, наоборот, будем наращивать все, что только можно. Все зависит от финансов. Если финансы позволяют, то надо не тормозить производство, не увольнять людей, не сокращать рекламу. Квалифицированных сотрудников легко потерять и сложно найти. Те, у кого были большие товарные запасы и мало денег, будут стараться в большей степени продать товар в сезон. Те, у кого много товара и много денег, будут ждать. Те, у кого много денег и мало товара… тут огромное количество комбинаций. Мы увеличиваем расходы на рекламу. Мы увеличиваем персонал. Мы увеличиваем инвестиции в производство. И мы увеличиваем инвестиции в поддержку наших клиентов. Потому что это то, что мы делать умеем. Что касается инвестиций, это очевидно: если есть возможность, надо инвестировать, чтобы умереть последними или с громким «бабах!», чтобы всем было при этом еще и весело!».

Очевидно, что производственники умирать (по крайней мере, скоро) явно не намерены, все выбрали стратегию роста. Интересно, что некоторые спикеры признали стратегией и идею внутриотраслевого сотрудничества фирм, которые вполне могли бы быть конкурентами. Несмотря на то, что сам Антон Ложников признает, что «мы тут все заклятые друзья», именно он первым заговорил о консолидации как о способе выживания: «На падающем рынке и не для нишевых производств настало время консолидации активов. Мне кажется, в сегменте малого и среднего предпринимательства мы категорически недооцениваем перспективы слияния и поглощения. Потому что 100-200 мелких производителей с полутора станками у каждого – это потенциальное пушечное мясо для более крупных игроков. Если идет консолидация – вертикальная или горизонтальная – на мой взгляд, есть гораздо больше перспектив выжить».

Антон Ложников, фотография Натальи Бухониной. Фотография предоставлена организаторами SCM

С ним согласен Сергей Федоров: «Вариант стратегии – это коллаборация. Между нами самими. Как вертикальная, так и горизонтальная. Я увидел эту коллаборацию как раз в период пандемии. Когда производства были вынуждены объединяться, беря большие заказы, большие подряды, находя своих партнеров и вытаскивания всех вместе. Чем не стратегия – посмотреть на тех, с кем ты хочешь продолжить!».

Забегая вперед, скажем, что и продавцы думают так же. Антон Виноградов: «Но мое глобальное видение, что сегодня мир – это коллаборация. Сегодня выживут только те компании и бизнесы, которые научились взаимодействовать друг с другом, причем в очень плотном формате. Который не всегда действует в Европе, не всегда действует в мире. Мы («Кант») - достаточно рисковая компания, и еще пять лет назад сделали коллаборацию с «Декатлоном», открыли свой магазин внутри «Декатлона», что показало сегодня колоссальные результаты».

Не все поддержали эту идею. Впрочем, и по некоторым другим вопросам единого мнения не было. Александр Малюгин, например, категорически уверен, что разрабатывать новый продукт на удаленке нельзя: «Этот сложный процесс требует погруженности, рабочего разговора глаза в глаза, иногда надо просто подержать в руке лоскут ткани, и находится решение». Владимир Богданов, напротив, полагает, что конструкторы даже лучше работают удаленно, так как не тратят времени на дорогу и (реплика Малюгина) им никто не мешает, они больше времени работают». Александр Малюгин также полагает, исходя из общения со своими клиентами, что дилеры переходят на закупки более дорогой продукции, потому что потребитель начинает считать деньги и хочет более дорогие качественные товары. Антон Ложников считает этот вопрос спорным и более зависимым от сегмента товара: «Может быть, это не одни и те же люди. Это те, у кого деньги остались. Они и пришли. А создается впечатление, что спрос сместился вверх. А просто те, кто покупал дешевый товар, уже ничего не могут купить». Как бы то ни было, участники сошлись на том, что надо «постараться сделать не то, что я полагаю, что будет востребовано, а постараться получить конкретный запрос от рынка и его удовлетворить», делать то, на что есть спрос. Это тоже стратегия.

Деловая программа SCM 03-05.08.2020, фотография Натальи Бухониной. Фотография предоставлена организаторами SCM

Поскольку все производственники явно заявили о своих намерениях производство не сокращать, встает вопрос: а кому продавать? Продавцы тоже говорили о стратегиях. Андрей Сафонов: «Когда-то, когда все было стабильно, курс доллара был 30 р. и было понятно, какими будут продажи через год, стратегия выглядела, как шпага. А сейчас надо иметь что-то типа швейцарского ножа, который вы можете использовать на разные случаи жизни, поскольку ситуация еще изменится много раз за оставшиеся полгода. Но то, что производство сохраняет оптимизм, это для нас – хороший знак. И если у производства будет ноль, то у нас на полках будут запасы, которые скопились с зимы, которая не состоялась. Но все-таки должны быть два плана «Б», как минимум». Однозначно электронную торговлю надо осваивать, так как ежегодный прирост интернет-рынка в России – 15-30% в зависимости от категории. Тем более, сейчас, когда онлайн-покупки вынужденно начали совершать те, кто раньше предпочитал ходить в магазин. И эти люди уже постепенно привыкают к преимуществам интернет-торговли. Что касается того, какой из маркетплейсов выбрать, то Андрей Сафонов считает, что три основных игрока на рынке – Ozon, Wildberries и Lamoda – сравнивать некорректно: они отличаются и по аудитории, и по условиям работы, и по набору сервисов. Поэтому какой выбрать – это индивидуальное решение для каждого из производителей. Главное, что стоит точно изучить - это условия договоров, ставки, комиссии, опыт коллег по рынку. И учесть, что в связи с пандемией очередь на размещение на электронной площадке растянулась уже на месяц.

На онлайн-каналы рассчитывают и ритейлеры, и производители, имеющие свои интернет-ресурсы. Владимир Богданов: «Мы ожидаем, что будет больше продаж онлайн. Надо развивать интернет-магазины. Мы сейчас 16% продаем через свой интернет-магазин, плюс еще 10 интернет-магазинов. У нас много в онлайн продукции уходит. Но, видимо, надо еще расширять».

Но здесь тоже все неоднозначно. Если «Кант» в июне показал +80% (по всем каналам) по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, увеличив интернет-продажи в 7 раз, то Александр Малюгин констатирует абсолютную неэффективность онлайн-каналов, считая, что для спортивной индустрии ключевым является мероприятие, вокруг которого формируется бизнес. И пока есть ограничения на проведение больших соревнований, выступлений и иных мероприятий, то и востребованность продукта низкая. В то же время за период пандемии в разы вырос спрос на товары для спорта, которым можно заняться дома, а после разрешения на прогулки – на весь ассортимент для бега, езды на велосипеде, трекинга. Алексей Пшеничный: «За время пандемии у огромного количества людей появилась возможность заняться спортом как таковым. То, что откладывали на потом, на время отпуска, на следующие выходные, они попробовали. И то, как продались беговые дорожки, велосипеды, велотренажеры для тренировки дома, какие объемы продаж показали коврики, гантели, эспандеры, свидетельствует о том, что у людей дома появилась материальная база, чтобы поддерживать себя и потом уже участвовать в мероприятиях. Мы смотрим в будущее очень оптимистично, но когда этот оптимизм реализуется в конкретную выручку и прибыль, загадывать не можем». Антон Виноградов: «Велосипеды – это была та категория, которая показала максимальный рост. Потом - бег. Outdoor сейчас показывает рост, слава Богу, на них нет распродажи». Это замечательно сейчас, и мы рады за Антона, но «Кант» продает горные лыжи, а мы не знаем, откроются ли горнолыжные курорты Европы этой зимой. Вероятно, несколько планов «Б» надо готовить.

Деловая программа SCM 03-05.08.2020, фотография Натальи Бухониной. Фотография предоставлена организаторами SCM

Не случайно Антон Виноградов заговорил о распродажах. Не секрет, что интернет-магазины (особенно этим славится Wildberries) принуждают продавцов участвовать в акциях, наносящих непоправимый урон ценовой политике ритейлера. Александр Малюгин: «Мы сами поставляем свою продукцию на Wildberries и никогда не участвуем в их распродажах, хотя нас принуждают, а мы отказываемся. И нам приходится, учитывая то, что наши кормильцы - это небольшие торговые посредники, небольшие магазины или небольшие сети магазинов, очень чувствительные ко всяким колебаниям цен, искать компромисс между ценой на маркетплейсе, нашей собственной отгрузочной ценой с нашими же скидками и ценой, которую увидит конечный потребитель». Антон Виноградов: «Вопрос о цене у нас сейчас не стоит, так как с маркетплейсами мы начали работать, чтобы самим определять цену. На маркетплейсе сейчас стоит наша рекомендованная розничная цена. Там нет другой цены. Что касается тех брендов, которые мы представляем в России и поставляем нашим клиентам, то, конечно, наша сейчас задача – максимально контролировать цену. Тут нет даже пунктов для обсуждения, потому что если розничной цены нет, если скидка на рынке 5 – 10 – 20%, то будущего у такого продукта нет». Алексей Пшеничный: «В принципе, весь мир становится маркетплейсом. Есть не просто два канала – онлайн и оффлайн, есть омниканальность: возможность дотянуться до клиента, которому ты продаешь свой продукт. Обратите внимание, кто самые богатые розничники? Это все вертикально интегрированные компании. Кто сам производит и сам продает. Да, невозможно всем сделать всю линейку одинаковой. Соответственно надо договориться так со всеми, чтобы эта линейка работала. Линейка, когда цена везде гуляет, не работает. Управление ценообразованием вообще должно быть на ответственности самого производителя. Да, есть разные каналы продаж. Более дорогой - розница, онлайн – более дешевый. Но там и там не может быть диаметрально разная цена. Уверен, что цель достижения более-менее единой цены – это то, к чему надо стремиться. Кто этого достигнет, выиграет на рынке».

Стратегией «Канта» можно назвать и то, что, вероятно, предвосхищает тренд персонификации услуг. Но не в смысле изображения портрета владельца на его паре лыж, а в смысле оказания индивидуальных консультаций, повышенного внимания к каждому клиенту. И еще Антон Виноградов считает, что, как производителям нельзя оставаться без производства, продавцам нельзя оставаться без товара: «Это не первый кризис, который мы проходим. И каждый кризис, который мы проходим, мы проходим с наличием товара. Каждый раз я нервничаю, и готов был отказаться от 60% поставки, но меня моя команда убедила, успокоила, и мы привезли все то, что должны были привезти. И если бы мы этого не сделали, такого роста могло бы и не быть. Если нет товара, если нечего продавать, если есть только кэш, бизнеса уже не получится». Об этом же ранее говорил и Антон Ложников. А Алексей Пшеничный вообще считает, что «если говорить вообще о структуре розницы, то те изменения, которые сейчас происходят, пандемия только ускорила. Она ускорила процессы, которые уже были заложены и все время постепенно происходили». То есть, те, кто и так медленно падал, упадут быстрее, у остальных есть шанс устоять. Тем более что, с его точки зрения, «сейчас не тот период, когда можно оценить трудности, с которыми столкнулись малые и средние предприятия. Это будет явно в ноябре, когда люди смогут купить осеннюю коллекцию, поддержать свои продажи. Или не смогут. Сейчас еще у всех есть остаток, который был куплен под сезон «весна – лето», и как-то его распродают. Текущий период – не показательный для влияния пандемии на реальный бизнес».

Деловая программа SCM 03-05.08.2020, фотография Натальи Бухониной. Фотография предоставлена организаторами SCM

Как бы то ни было, все надеются на сценарий, когда не надо будет применять по очереди все планы «Б». И «бабах!» тоже как-то совсем не хочется пережить. Тем временем, предзаказы сделаны и делаются, за что спикеры и организаторы выставки выразили благодарность всем: команде, участникам и посетителям выставки XI выставки-презентации Sport Casual Moscow за отвагу, оптимизм и волю к победе. Работа идет, стратегии планируются, и пожелаем, чтобы они все сработали.

Фотографии Натальи Бухониной, предоставлены организаторами Sport Casual Moscow.

Статья 1 «Александр Малюгин: Родина позовет – мы повторим подвиг!»

«« Предыдущая Все статьи 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 »» 20 Следующая »»
55-я федеральная оптовая ярмарка товаров и оборудования текстильной и легкой промышленности «Текстильлегпром» пройдет в Москве с 16-19 февраля 2021 года
© RIA Moda 2010-2020 Подписаться на RSS        О проекте / Контакты / Карта сайта / О сайте