4–6 июня 2023 года в Москве в гостинице «Измайлово Гамма-Дельта» прошла XVII выставка-презентация спортивной, повседневной и туристической одежды, обуви, аксессуаров, спортивной экипировки, а также технологий, материалов и оборудования для их производства Sport Casual Moscow.

В рамках деловой программы прошёл круглый стол «Туристическое снаряжение 2023 – производство, продвижение и продажи. Как российские производители снаряжения могут занять места на полках магазина и в сердце туриста». Модератором выступил Алексей Гребцов, председатель правления Russian Outdoor Group.

В мероприятии участвовали спикеры:

• Владимир Богданов, генеральный директор компании «Баск», производитель спектра снаряжения (спальные мешки, палатки);
• Дмитрий Копеин, владелец универмага горнолыжной, альпинистской и туристической одежды и снаряжения «Спорт-Марафон»;
• Сергей Илатовский, генеральный директор «Акме-дизайн», производитель палаток Normal;
• Роман Ежелев, генеральный директор компании «Апорт», дистрибьютор снаряжения иностранных брендов;
• Андрей Васильев, генеральный директор Vento, ведущий российский производитель средств защиты от падения с высоты;
• Вадим Гайнеев, генеральный директор компании «Примальп», дистрибьютор снаряжения иностранных брендов;
• Кристина Чачибая, генеральный директор компании «Орлан», производитель гермосумок;
• Павел Петров, генеральный директор компании «Кедр», производитель туристической мебели;
• Евгений Орлов, заместитель генерального директора компании «Сэтила»;
• Михаил Ярин, независимый эксперт в туристическом снаряжении.

Предваряя дискуссию, Алексей Гребцов обрисовал условия, в которых с прошлого года приходится работать российским производителям, брендам, дистрибьюторам, ретейлерам. Охарактеризовав ситуацию как крайне динамичную и пластичную, он выделил несколько, на его взгляд, определяющих трендов. Первый – уход с российского рынка топовых спортивных и outdoor-брендов и крупных корпораций. Осталось несколько семейных брендов, которые испытывают давление со стороны европейских коллег. Особенно этот исход ощущается в горнолыжном сегменте. Однако, по мнению Алексея Гребцова, есть подозрение, что крупные бренды разными способами хотят вернуться. А пока что наши магазины занимаются выкупом стоков. Это не оптовые продажи и не устойчивый бизнес, но товар появляется на полках.

Второй тренд – создание практически всеми крупными российскими игроками своих собственных брендов. Какие-то уже вышли в сети, некоторые на подходе. Отечественный бренд выгоднее, так как раскручивать новый не свой бренд стоит столько же, сколько раскручивать свой. А контроль в руках собственника. И ретейлу иметь в своей продуктовой матрице несколько российских брендов – это уже какая-то гарантия стабильности.

Третья тенденция – выход на наш рынок брендов из Поднебесной – пока вялотекущая. Три-четыре крупных бренда, которые Китай выводит на российский рынок, всё-таки настроены не на нас, а на мировой рынок. И выходят к нам очень осторожно, чтобы излишнее рвение в сотрудничестве с Россией не привело к потере американского или европейского рынка. Таким образом, ажиотажного выхода китайских брендов сейчас нет. Но чем дальше будут ухудшаться отношения Китая и Европы, тем более бренды будут нацелены на наш рынок. Кроме того, в Китае серьёзные проблемы с производством, количество заказов падает, и производители стали цепляться за любые заказы. Зато к нам возвращается «Декатлон», правда, как он будет называться, пока неизвестно. А в производстве в России подъём. «Железо» везут, площадки расширяются, появляются новые бренды, есть проблемы с кадрами – и не только швеями, но и профессиональными маркетологами. Но все проблемы, по мнению Алексея Гребцова, в основном, решаемые. О том, кто и как решает проблемы, и пошла речь на круглом столе.

Про то, без чего нельзя

Особенность сегмента туристического снаряжения в том, что от качества продукции зависит не только настроение покупателя, но и, в первую очередь, его жизнь. И хорошо, если вы, как Сергей Илатовский, в прошлом инженер аэрокосмической отрасли, и в компании столь же компетентные специалисты, у которых есть понимание того, что делать и как, чтобы снаряжение было качественным и адаптированным именно для нашего климата. Тогда получаются палатки Normal, с которыми можно пойти в поход на две недели и больше, и всё будет нормально. А если нет? Нужен стандарт, на который должен опираться любой производственник, чтобы потом в его продукции люди не замерзали насмерть на горе или в походе. А именно этого нет, о чём на каждом мероприятии говорят ROG и «Баск».

Владимир Богданов: «Пять лет назад ROG организовала рабочую группу по стандартизации. Есть проблема регулирования рынка, потому что в России не приняты никакие ГОСТы, связанные с outdoor, тем более со снаряжением. В данный момент мы делаем ГОСТ по терминам и определениям outdoor, так как на сегодня нет даже терминов. Сейчас в связи с тем, что маркетплейсы начали продавать туристическое снаряжение, возникает насущная необходимость».

В связи с последними событиями проблема перешла из плоскости туризма и отдыха в разряд государственной безопасности. И тестирование необходимо.

Алексей Гребцов: «Первыми, кто пришёл в «Баск», были военные. Обжегшись на некачественных спальниках, они спросили, как тестировать и что делать. Нам ставят задачи два основных рынка низкотемпературной одежды – военные и СИЗ. Продавцы клянутся, что они спали в мешке прямо на снегу при -30ºC и в одних трусах. Но последние события показали, что люди в этих мешках замерзают».

У компании «Баск» есть лаборатория, и Алексей Гребцов в очередной раз пригласил производителей снаряжения и одежды прийти на тестирование. Никто никого не будет критиковать, но очень нужна статистика измерений. И если в сегменте продукции для регионов с низкими температурами хотя бы есть движение в сторону стандартизации, то в других областях всё глухо.

Андрей Васильев: «Всё, что касается защиты от падений с высоты, регламентировано, есть ГОСТы, стандарты, Технический регламент. Всё, что касается спорта и отдыха, никому не интересно. Года два назад в МГСУ разработали ГОСТ на спортивные обвязки, он утверждён, существует, но находится вне Технического регламента, и ни один орган сертификации не готов этот ГОСТ применять, потому что он висит в воздухе. Как его из этого воздуха достать и прикрепить к Техническому регламенту, никто не знает. Никто не хочет этим заниматься. У нас нет ГОСТов на каски, верёвки, карабины, и в этом направлении никакая деятельность не ведётся. ГОСТ можно принять, но этого мало, он должен войти в Техрегламент. Но надо начать хотя бы с ГОСТов».

Про производство и качество

Ввиду отсутствия современных стандартов покупателю приходится полагаться на честность и компетентность производителя. И присутствующие отметили, что в вопросе о снаряжении очень важна обратная связь покупателя и продавца или производителя. Что касается компетентности, то лучше всего о принципах работы присутствующих на круглом столе «седовласых монстрах, которые все где-то когда-то комаров кормили» (автор определения – Михаил Ярин) сказал Евгений Орлов.

«Те монстры, которые остались, не просто занимаются любимым делом, но ещё и за него отвечают, – отметил он. – Почему я хожу с российским снаряжением? Потому что если мне что-то не нравится, я могу прийти в компанию и поговорить с любым менеджером, и с гендиректором в том числе. Меня выслушают и, может быть, даже что-то сделают. Даже на ISPO на стендах отфутболивают. У российского производителя всё-таки есть гордость за свой товар, и это супер. Пусть где-то некрасиво, но надёжно. Мы производим шапки, не все они красивые, но они надёжные. Этот оптимальное соотношение красоты, цены и функционала. Я пожелаю российскому производителю развиваться и гордиться своей продукцией, и чтобы пользователи тоже это делали».

Поучительна история Вадима Гайнеева о прекрасной по функционалу, но мрачной по цветам палатке, которую вернули в магазин, потому что она «не радует». Он прав, говоря о том, что в словосочетании «активный отдых» важны оба слова, а «отдых» подразумевает прекрасные впечатления, в том числе от красивых вещей и экипировки. Чего нет у нас – того нет, хотя есть пара исключений.

Откуда и как везём?

Вопрос доставки каждый решает по-своему, но без неё никак, так как даже если изделие позиционируется как российское, наверняка оно будет содержать компоненты иностранного происхождения. В начале круглого стола Алексей Гребцов попытался напугать аудиторию, сказав, что если с Тайванем что-то, не дай бог, произойдёт, то можно будет забыть о нормальных поставках из Китая, потому что товар даже с учётом железной дороги в основном идёт через порты. И в ближайшие полгода из Китая что-либо получить будет крайне сложно.

С модератором согласились не все. Роман Ежелев и Андрей Васильев решили проблему доставки с помощью железной дороги. Везти поездом для нас сейчас и дешевле, и быстрее. Возят поездом даже из Тайваня. Правда, Алексей Гребцов возразил, что при закрытии морских перевозок мощности железнодорожных хабов вряд ли выдержат наплыв грузов. Дмитрий Копеин тоже пока не видит особой проблемы в доставке, пользуясь услугами посредников и логистических компаний. Однако и здесь поджидает засада. Почти в буквальном смысле.

Вадим Гайнеев: «В апреле мы отправляли из Кореи туристические коврики корейского производства. И всё прошло без проблем. Неделю назад мы отправили такие же коврики из того же места по тому же адресу, и возникли проблемы, потому что специальная корейская комиссия по санкциям сказала, что коврики – товары двойного назначения. Пришлось подключать связи, менять коды, и сейчас эти коврики прорвались через границу. Если в апреле список товаров, которые нельзя отправлять из Кореи в Россию, насчитывал около 50 позиций, то сейчас их 900. Что будет дальше – никто не знает».

Всемирное зло или всё-таки канал продаж?

Речь, конечно, о маркетплейсах. Их всеядность и жадность отметили все без исключения участники дискуссии. Гигантские площадки поглощают всё больше некачественного товара. Проверки на качество, идентификацию происхождения, соответствия нормам, естественно, нет. Соседство с недобросовестными продавцами, поддельными и контрафактными товарами отрицательно влияет на имидж тех продавцов, которые самостоятельно продвигают свой товар, борются за качество, не говоря уже о том, что они не готовы участвовать в бесконечных марафонах скидок и акций. Маркетплейс давит, он ломает устоявшуюся схему «производитель – дистрибьютор – точка продаж – магазин – конечный покупатель», перенастраивает схему сбыта, и есть риск, что товар может просто вылететь с рынка на несколько лет. Это идёт только во вред серьёзным продавцам.

Алексей Гребцов: «Размещение товаров на маркетплейсах – это глобальная головная боль. Искусственный интеллект принимает решение, и они списывают всё на него. Мы не против скидок, но мы против того, что если вы договорились с компанией, что скидок не будет, вы их не объявляете. Если компания говорит, что ей всё равно, что главное – товар продать, объявляйте любые скидки (и таких компаний много), то скидки очевидны. Но брендовые товары в сезон убивают намертво. Особенно безумные скидки до 50%. Один год можно отторговать, а потом надолго забыть о серьёзных устойчивых продажах. У нас одно требование: если вы подписали контракт, его выполните. У нас правило: в пик сезона держать ровные цены. В последнее время маркетплейсы начинают «чудеса» творить не только в России. Amazon – виртуоз в выжимании денег из людей, которые приходят к нему на площадку. Наши маркетплейсы начинают перенимать дурной опыт».

Тем не менее, бренды всё-таки выходят на маркетплейсы – кто со специально выпущенными для них товарами, кто с дешевой продукцией, кто со стоками.

Павел Петров: «Маркетплейсы – явление важное, и его нельзя не учитывать. На мой взгляд, продажи на маркетплейсах будут занимать всё больше и больше объёма и значения. Я говорю про наш ассортимент туристической продукции».

Кто купит?

Маркетплейс – это всё-таки место для покупателя с невысоким доходом. Это площадка масс-маркета. Поэтому, когда мы говорим об одежде, экипировке и оборудовании для таких дорогих видов спорта, как горные лыжи, горный туризм, что предполагает использование инновационных материалов и высокотехнологичных решений, то речь идёт о сегменте middle-up, который не вполне доступен массе населения не только у нас в стране, но, как отметил Алексей Гребцов, теперь и в Европе тоже. Отечественные производства пока не в состоянии конкурировать с фабриками Юго-Восточной Азии, и права Кристина Чачибая, которая задала вопрос: «Как можно сделать продукт дёшево, если ты его делаешь мало? Как можно продукт сделать качественно, если ты его делаешь мало?».

Участники дискуссии прекрасно понимают, что противостоять Китаю в масс-маркете мы пока не в состоянии. Но развиваться в своём сегменте вполне можно, тем более что ситуация сейчас складывается в пользу российского производителя. Алексей Гребцов, подводя итоги круглого стола, это подчеркнул: «В целом особо рыдать нечего, за последние два-три года всё двинулось вперёд. Формируется класс людей, которые умеют шить. Это не теоретики и не художники, а те, кто реально производит. Как только этих площадок становится всё больше, то и объёмы за год увеличиваются. Малое производство понемногу поднимает голову. Если мы хотя бы половину рынка, который сейчас находится под китайскими компаниями, себе вернём, в ближайшие пять лет вопрос о деньгах стоять не будет».

Фотографии предоставлены организаторами.