Алёна Шарипова: Современная компания должна присутствовать во всех каналах продаж

Интернет-торговля продолжает расти и развиваться во всём мире. По аналитическим данным MPSTATS* количество продаж на маркетплейсах в третьем квартале 2023 года выросло на 86% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Также отмечен рост молодых компаний-продавцов. При этом более 80% всех продаж на маркетплейсах в третьем квартале 2023 года, по данным аналитиков МТС Банка, приходится на двух лидеров рынка – Wildberries (58,4%) и Ozon (26,5%). О нюансах и отличии работы на крупнейших площадках страны, о системе штрафов, рейтинге продавцов и многом другом рассказала Алёна Шарипова, руководитель по работе с маркетплейсами компании Zenden.

– Есть ли разница между продажами на Wildberries и на Ozon? И что выбрать молодой компании?

– Современная развивающаяся компания должна присутствовать во всех каналах продаж и не концентрироваться на одном из них. Если компания только стартует на рынке, то рекомендую начать с одного маркетлейса на самом начальном этапе. Здесь необходимо просчитывать юнит-экономику конкретно в категории тех товаров, которые планируются реализовывать на площадке. Так будет понятно, что будет выгодно именно вашей категории товаров.

– Сильно ли отличается конкуренция в зависимости от категории?

– Да, от категории очень зависит наличие конкуренции, поэтому всегда необходимо анализировать текущее положение через сервисы аналитики. Мы продаём в сегменте fashion (обувь и аксессуары), поэтому обе площадки дают нам больше трафика, но и больше конкурентов.

– Комиссии на маркетплейсах: что необходимо учитывать? Одинаковы ли условия?

– Нельзя отталкиваться только от процента комиссии, так как у площадок есть дополнительные расходы по логистике, хранению, возврату и т. п. Необходимо учитывать все эти затраты и, как я уже говорила выше, рассчитывать юнит-экономику для своей конкретной категории и каждого товара в ней. Если доля дополнительных расходов весома, то выгоднее продавать более дорогой товар, выбирая категории с высоким чеком.

– Какие моменты маркетплейсов следует знать с позиции штрафов?

– Система штрафов на Wildberries действительно существует. Она прозрачная, понятная и подробно описана в инструкции. Главная задача селлера – соблюдать правила площадки и быть внимательным к новостям, чтобы не упускать важные обновления. На Ozon иная система, при несоблюдении правил площадка может повышать суммы дополнительных затрат (например наценка на логистику) или ограничение в заказах при несвоевременных отгрузках FBS. Правила есть везде, их надо соблюдать, и тогда проблем у селлера не будет.

– Если сравнить логистику на разных маркетплейсах, одинакова она или есть разница?

– Логистика примерно одинаковая, как и схемы работы. Селлер может отгружать заказы со своего склада (система FBS) или склада маркетплейса, предварительно отгрузив товар туда (поставки FBO). Сейчас Wildberries перестал принимать поставки на ближайшие ПВЗ**, однако у обоих маркетплейсов (Wildberries и Ozon) не составит труда найти удобное место для отгрузки товаров, так как их число постоянно растёт.

Если у селлера нет своего склада, ему могут помочь различные сервисы фулфилмент, которые переупакуют, перемаркируют и отгрузят товар по любой системе. На мой взгляд, начинать всегда лучше с FBS, так как риски «заморозить» товар и попасть на платное хранение минимизируются. Однако в этом случае нужно понимать, что раскрутить карточку будет сложнее из-за увеличенного срока доставки до клиента.

– Есть ли разница между инструментами продвижения на Wildberries и Ozon?

– Конкуренция выросла, и рекламные кампании играют большую роль в продвижении продукции. Из положительных изменений могу отметить, что Wildberries в начале 2023 года проработали и перекрыли возможности «серых» схем продвижения, например, запретили самовыкупы.

Также важнейший инструмент продвижения – отзывы. На Озоне ты можешь просто «оплачивать» отзыв, благодаря инструменту «Отзывы за баллы». Однако на Wildberries тоже возможны различные мотивирующие вложения для написания отзыва. Важно призывать клиента написать не положительный отзыв, а честный.

– Аналитика на Wildberries и на Ozon: в чём отличия?

– Сейчас Ozon имеет полную аналитику. Wildberries также предоставляет широкие инструменты по аналитике. Последние пару месяцев у них появились отличные отчёты, и площадка не планирует останавливаться на достигнутом.

При этом мы продолжаем использовать внешние сервисы, например, для отслеживания конкурентов, определения наших позиций относительно других поставщиков и поиска новых точек роста.

– На какой площадке проще выводить деньги?

– И у Wildberries, и у Ozon максимально понятная и прозрачная схема вывода денег, которую легко контролировать.

– Как работает рейтинг продавца на Wildberries и Ozon?

– На рейтинг продавца влияют несколько факторов: негативные отзывы клиентов, процент брака продукции, своевременность отгрузки товара по системе FBS. Не нужно выбирать маркетплейс с позиции управления рейтингом. Задача селлера наладить бизнес-процессы так, чтобы рейтинг не падал, а товар был качественным и востребованными. Ведь рейтинг создан не просто для красивых цифр, это в первую очередь помощь селлеру с целью повышения продаж. Любой клиент хочет получать качественный сервис – товар, соответствующий его ожиданиям, в максимально быстрый срок.

Возвраты в категории fashion можно минимизировать, если в карточке товара подробно описать размерную сетку и дать пользователю максимум достоверной информации о товаре.

* MPSTATS – система мониторинга цен, продавцов и товаров на российских маркетплейсах.

** ПВЗ – пункт выдачи заказов.

Фотография предоставлена компанией.