Международная выставка «Индустрия моды» пройдет 15-18 октября 2020 года в Санкт-Петербурге
Статьи
+7 965 357 95 50
info@riamoda.ru
XVI Международная выставка ювелирных и часовых брендов  «Junwex Москва 2020» пройдет 23-27 сентября 2020 года на ВДНХ (55 и 57-й павильоны) 27 сентября пройдет международный день йоги Yoga Day Russia Рейтинг@Mail.ru

Юлия Вешнякова: Бесполезно ждать изменений, если не предпринимать никаких действий

2013-12-06 09:11:07

Юлия Вешнякова, генеральный директор консалтинговой компании «Академия розничных технологий», в рамках выставки «Индустирия моды» провела семинар «Как открыть магазин одежды без ошибок». В интервью РИА МОДА она рассказала об основных ошибках, которые делают владельцы магазинов.

Юлия Вешнякова, Акдемия розничных технологий. Фотография Натальи Бухониной, ИА «РИА Мода»

– Почему вы занялись консалтингом в такой непростой сфере?

– Почему меня интересует консалтинг? Потому что даже в период, когда я работала на фрилансе, многие мне говорили: объясни, расскажи, это нужно знать. Так что совершенно понятно, что рассказывать о многом надо, обучать надо, у нас существует такой пробел. Меня сама жизнь подтолкнула к тому, чтобы поделиться тем, что я уже знаю.

Параллельно я тоже учусь: получаю от участников семинаров какие-то вопросы, каждый раз как будто работаю в новой компании. Мне самой периодически приходилось думать: к кому бы пойти поучиться, так как периодически не хватало знаний по каким-то вопросам. Моими учителями были теоретики, которые в жизни ни разу не открыли ни одного магазина. Хотя они четко представляли себе, как и что нужно рассказывать, но если бы их заставили открыть магазин, вряд ли бы смогли это сделать. И я поняла, что этим нужно заняться самостоятельно.

В то время я очень много работала как закупщик коллекций с немцами. Они мне все время приглашали, я помогала их клиентам правильно составлять заказы. Многие жаловались на то, что у нас плохие продажи. После изучения того, как они отбирают модели, становилось понятно, что они не использовали бюджеты и расчеты, и на этапе отбора коллекций в результате делалось много ошибок. Я начала давать советы, помогать с расчетами. В итоге результаты продаж улучшались. Ко мне стали приходить с предложениями организовать обучение этому процессу. Немцы тогда еще отмечали, что часто русские покупают первую партию, она легко распродается, а когда они делают перезакупку, вторая расходится плохо. Поэтому их надо учить правильным расчетам. И я представила тренинг на доступном языке, без сложных математических выкладок.

Потом я поняла, что закупка тесно связана с мерчендайзингом, то есть с пониманием, как представленные модели будут выглядеть в магазине. Из этого «выросла» следующая тема: продажи. Работа с директором и продавцами. Сейчас мы, конечно, работаем больше в сфере консалтинга, запускаем интернет-магазины. Нас интересует тема школ: например, мерчендайзеров, управляющих, продвцов-стилистов.

Часть обучения будет проходить удаленно, онлайн, обязательна практика – как в Москве, так и за рубежом. А сейчас мы работаем с компаниями и частными клиентами, которые часто обращаются за помощью. И я всегда честно говорю: чтобы мы с вами разговаривали на одном языке, вам надо пройти обучение. Я не могу рассказать за несколько часов то, что мы рассказываем три дня. Они посещают, задают вопросы, мы специально создаем маленькие группы, чтобы научить всему как можно более полно. Итоги бывают разные: кто-то сам начинает работать, кто-то и потом обращается за помощью, кто-то приглашает нас в свои города.

В нашей стране такого формата работы не предоставляет никто.

– Как вы начали работать с «Индустрией моды»?

С «Индустрией моды» мы начали работать через журнал Profession. Я пишу для него, приглашают для тренингов. Опыт работы на выставках у нас большой, хотя в Санкт-Петербурге мы впервые. На семинар было зарегистрировано 94 человека, но такое ощущение, что пришли все и даже больше. Негде было сесть. Так что интерес есть, есть потребность в практике.

Я четко показала, что нужно брать и как действовать. Но мы так делаем обычно: рассказываем, что и где можно прочитать, а что нужно услышать. Мы даем практику, у нас все специалисты - практики. В книге много можно прочитать, а вот поучиться на ошибках и опыте очень важно. К тому же я говорю на языке посетителей о том, что для них действительно важно. Очень часто проблема магазинов заключается именно в продавцах, а все идет от человека, который занимается бизнесом. И здесь пробел очень большой.

Большой плюс сотрудничества с нами в том, что мы независимые люди, тогда как часто в магазинах работают собственники бизнеса, представители их семей, на которых очень сложно повлиять, если они этого не хотят. Тогда вопрос стоит так: либо вы слушаете нас и делаете все, что нужно, проблемы мы решаем коллегиально, либо вы не делаете, так как все хотят результата, а никто ничего не желает делать. Решить проблему, ничего не меняя, - так не бывает. Все четко должны понимать: нужны преобразования, в которые придется вкладывать силу, энергию, время, если вы к этому не готовы, то я помочь не могу.

- О чем вы рассказываете своим слушателям?

– Безусловно, в любой работе есть тонкости. У каждого свой покупатель, иногда бывает спрос на вещи, глядя на которые задаешься вопросом: кто их берет. Тем не менее, нужно двигаться и работать. Бесполезно ждать изменений, если не предпринимать никаких действий. Показательный пример: многие говорят, что у них продавец работает много лет, но ситуация не улучшается. Но это ни что иное, как один год, умноженный на 10. Человек ничему не научился за эти годы. Прогресса нет. В работе компании должна быть четко выстроена система. 

Юлия Вешнякова, Академия розничных технологий. Фотография Натальи Бухониной, ИА «РИА Мода»

У продавца должен быть только два варианта: работать за мотивацию либо не работать. Если у него есть промежуточные варианты, он будет просто сидеть, проводить время в рабочем помещении. И вы с этим ничего не сделаете. С мотивацией вообще сложно: часто фонд оплаты труда зашкаливает за все мыслимые и немыслимые границы. И тут надо понимать: собственника волнует бизнес или то, чтобы продавцы не потеряли комфортную обстановку? Это непонимание менеджмента как такового. Пробел огромный, конечно.

Мы проводим отдельные тренинги для работы с персоналом. Как правило, после их прохождения люди находятся в шоковом состоянии, потому что мы меняем полностью взгляд на происходящее. Кто-то сразу начинает бегать и работать, он и получает результат. Кто-то так и не принимает никаких решений, даже не пробуя.

– Кто ваши основные клиенты?

– Как правило, посетители этого семинара из области продаж: низкие продажи, что с этим делать. Часто тут мешает отсутствие какой-либо статистики по происходящему. И даже неясно, как именно собственник понимает, что все идет не так, как нужно. Низкие продажи – это расчет того, сколько осталось нераспроданного. И очень мало кто может проследить динамику – когда продажи начали падать и как сильно. То есть они знают, что продажи меньше, но и только. И даже если есть какие-то цифры, они не могут их проанализировать.

Другое – это те же бесконечные жалобы на продавцов. Они ленивы, не умеют продавать… а в ответ на вопрос: что вы сделали для того, чтобы их научить, – ничего сказать не могут. Ноль. Да и зачем их учить, они же столько лет работают! Возьмите хирурга. Он тоже давно работает, а его постоянно обучают. И ведь от этого зависит ваш бизнес. Кадровая проблема – основная.

Есть и еще одна проблема. Мало кто готов самостоятельно систематизировать данные. Часто после просьбы что-то написать, клиенты просто пропадают. При этом они не пишут, в результате чего начинают что-то понимать, а просто пропадают. Это же усилия.

Юлия Вешнякова, Академия розничных технологий. Фотография Натальи Бухониной, ИА «РИА Мода»

– Кто же виноват в падении продаж?

– В падении продаж чаще всего виноваты все внешние факторы: погода, мода, люди, конкуренты, сезонные скидки. Когда же нужно подумать, какие внутренние факторы мешают продажам, ответа на этот вопрос нет. На вопрос, что у вас с мерчендайзингом, мало кто ответит. Кто-то знает такие слова, чаще – нет. В результате мы понимаем, что работаем на уровне каменного века, но хотим, чтобы продажи были большими, как 10 лет назад, когда с прилавков все сметали. То есть люди не хотят прогибаться под изменчивый мир, а все ждут, когда он прогнется под них.

Это совершенно обычная ситуация. Говорят: «Но было же раньше хорошо!» Но когда это было? Все прошло, уже давным-давно надо предпринимать усилия. Неохота. Не знают. Есть такая тенденция: все больше клиентов, у которых 5-15 магазинов, и они понимают, что не справляются. Им сложно все охватить. Есть, конечно, такие. Но их единицы.

Есть и другая любопытная тенденция. Если магазин в собственности, то люди работают, но понимают, что все будет так, как они хотят. И это останавливает развитие, особенно если они аренду не платят и никто над ними не стоит. Все вроде идет, ну и ладно. Это уже не бизнес, а скорее просто занятость. И это надо чувствовать. То есть человек создал работе место себе, зарабатывает на жизнь, и все прекрасно.

Часто проблемой является то, что люди не могут выбрать для себя нишу, для своих магазинов. Они не знают, что выбрать для продажи. Но я даю четкое понимание, как открывать магазин. Чем торговать – это работа компаний, проводящих маркетинговые исследования. Я ответа на такой вопрос не дам. Это непрофессионально. Такой выбор зависит от конкретно ситуации. Слушатели же хотя четких указаний, опять-таки не прилагая никаких усилий.

Есть особенности и в обсуждении франчайзинга. Все считают, что возьмут франчайзинг, и их там всему научат. Это в корне неверно. Да, многие компании это делают, выезжают, помогают. Это целесообразно, потому что это их клиенты. Но они не могут всему научить. Они производят товар, их задача открыть магазин и этот товар продать. Так что часто головные компании просто плачут от таких франчайзи.

Меня часто приглашают в такие компании, потому что у них не хватает на это своих ресурсов: надо обучить, мы даем какие-то вещи. Обучение каких-то клиентов оплачивает даже сама компания, просто чтобы с ними можно было работать или просто не потерять перспективного клиента. Но опять же, если люди идут учиться, но считают, что за них все сделают, то результата нет. При этом никто не задает вопрос: а правильно ли я делаю? Может, мне нужно научиться менеджменту? Правильно ли я руковожу своим магазином? То есть себя никто не критикует.

Впрочем, обычно в головных компаниях есть понимание, в кого вкладываться.

– Что же делать, чтобы выбраться из сложной ситуации? Как будет расти розница?

– Говорят: у нас в России нет бизнеса. Бизнес, конечно, есть. Но над ним надо работать, ему надо учиться. На сегодняшний день у нас 46% частных предпринимателей. Не компаний. Это очень много. Сейчас в Россию приходят крупные компании, у них есть костяк, они уже закрепились. И происходит очень логичная чистка, которая касается мелких предпринимателей. Те, кто не сможет удержаться, просто будут уходить. Им будет сложно подтянуться и почувствовать почву под ногами.

В дальнейшем они будут идти параллельно сетям, в своей нише, и будут работать более целенаправленно – на клиента. И тут станут учитываться качество обслуживания, товара, атмосфера. Многие не хотят работать в сетях, и выход для них – точечная и более качественная и скрупулезная работа. Сеть работает на поток, им главное вывесить товар красиво. А у собственника должно быть все: и атмосфера, и индивидуальный подход, и психология. И придется либо идти в сети, либо к такому формату. Те, кто не сможет работать там или там, с рынка просто уйдет.  

Фотографии Натальи Бухониной, ИА «РИА Мода».    

«« Предыдущая Все статьи 1 «« 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 »» 20 Следующая »»
© RIA Moda 2010-2020 Подписаться на RSS        О проекте / Контакты / Карта сайта / О сайте