Юлиана Гордон: Будущее за маркетплейсами по производству частных марок

В сентябре основатель школы электронной коммерции iWENGO Юлиана Гордон вместе с партнёрами запустила B2B-маркетплейс по производству частных марок iWENGO Market. В интервью предпринимательница и спикер осенней конференции New Retail Forum 2022 рассказала о проекте, перспективах производства СТМ для продавцов, а также о трендах в e-commerce.

– Юлиана, как возникла идея запустить B2B-маркетплейс частных марок (СТМ) с контрактным производством в России и Китае?

– Несколько лет в России и мире наблюдается тренд по трансформации традиционной цепочки поставок товаров на маркетплейсы: в первую очередь из неё выбывают ритейлеры, затем и дистрибьюторы. Всё чаще производители сами начинают заниматься продвижением и продажей своих товаров и услуг. За год я обучила около 10 тысяч предпринимателей, и они массово говорили о том, что им уже невыгодно торговать товарами известных брендов на маркетплейсах, так как с приходом производителей на платформы маржа продавцов сократилась до минимума. А некоторые селлеры и вовсе лишились права продавать товары брендов: производители выделили нескольких дистрибьюторов, которые управляют продажами на маркетплейсах.

На западном рынке происходит аналогичная ситуация, подтверждающая глобальный тренд. Моя подруга почти двадцать лет в Америке занималась продажей товаров разных брендов на Amazon в категории hair products (товары для волос). У неё ассортимент насчитывал около 35 тысяч SKU разных марок. Но затем этими товарами стало торговать огромное количество продавцов, и маржа упала до нуля. Дифференцировать свои преимущества невозможно: на одну карточку товара претендуют десятки продавцов, а потом и сами производители или их эксклюзивные дистрибьюторы. Подруге пришлось менять бизнес-модель и производить собственную продукцию. Она придумала бренд, логотип, этикетку и начала заказывать производство на фабриках в Китае. Сейчас у неё всего лишь 300 SKU (в 100 раз меньше), но это всё частные бренды. И если раньше, при ассортименте в 30 тысяч SKU, маржа у неё была 20%, а потом из-за конкуренции упала до 10%, то сейчас, на собственных марках, – 35–60%. Конечно, в продвижение своего бренда надо инвестировать и всегда есть риск, что товар быстро скопируют конкуренты (так и происходит), но в любом случае прибыль от продаж выше. И если посмотреть на этот тренд, то в США на Amazon продаётся уже около двух миллионов таких частных марок. Например, в категории «наушники» представлено около 800 разных брендов от небольших продавцов.

В России сейчас наложились два тренда: массовый выход дистрибьюторов и производителей на маркетплейсы (глобальный тренд) и уход многих брендов из России. Мы собрали все мировые тренды, связанные с private label, и сделали платформу, которая помогает найти и заказать производство таких товаров в самых разных товарных категориях на фабриках в Китае и России. Также мы осуществляем доставку, таможенные процедуры и сертификацию.

– Когда запустили маркетплейс?

– В сентябре начала работать бета-версия платформы, но скоро будет запущена полная версия. Общий объём инвестиций в проект на старте составит около миллиона долларов.

– Вы единственный владелец компании?

– Нет, нас пятеро. Кроме меня это ещё Илья Бурмистров, Кирилл Дурнов, Дмитрий Зобнин, Игорь Зубов. Короче, все «рыцари интернет-торговли». У каждого из них есть опыт в определённой сфере: кто-то силён в логистике, кто-то занимается сертификацией, кто-то – таможенным оформлением, кто-то – аналитикой и работой с продавцами.

– На чём построена ваша бизнес-модель?

– Она держится на трёх слонах, как мы это называем. Первый слон – это ассортимент товаров от производителей из России, Китая, Турции и Узбекистана. Второй – логистика (доставка в Россию и по России, складское хранение, отгрузка на маркетплейсы). И третий – это сервисы (платежи, сертификация, таможенное оформление, маркировка) и, конечно же, гарантия безопасности и надёжности всех сделок на нашей платформе.

– Какие цели ставите?

– По нашей оценке, в настоящее время в России на маркетплейсах работает около миллиона продавцов. Если вычесть самозанятых и неактивных, то останется примерно 300 тысяч. Из них, по нашим оценкам, примерно 20% (60 тысяч) готовы заказывать товары на производство под частной маркой. Мы ведём речь не о крупном бизнесе, наши потенциальные клиенты – это малый и средний бизнес. В перспективе трёх-пяти лет их число может вырасти до 200–300 тысяч. При средней стоимости партии товара в 3000 долларов и четырёх заказах в год это 12 тысяч долларов с одного продавца. Соответственно, объём рынка производства СТМ в перспективе четырёх-пяти лет может составить несколько миллиардов долларов.

– На каких товарных группах будете фокусироваться?

– На товарах с хорошей оборачиваемостью. Это товары для дома, косметика и продукты питания. У нас пока не так уж много предложений, зато они все проверенные по качеству. В октябре ассортимент должен пополниться примерно на 30 тысяч наименований.

– Как будет строиться ценообразование?

– Мы этот процесс не регулируем. Продавец сам указывает цену через личный кабинет. После оформления заказа наши менеджеры связываются с продавцом и просчитывают логистику, затем связываются с покупателем и предлагают варианты доставки. Средний срок поставки сейчас – месяц. В основном это связано с долгим перечислением денег из России на зарубежные счета китайских производителей. Но надеемся на ускорение.

– Какие есть маркетинговые инструменты для продавцов?

– Они будут, но позже. Пока у нас действует политика протекционизма, мы не создаём конкуренцию между продавцами на уровне одной карточки товара. Мы даём продавцу «внеконкурентные каникулы» – компанию с аналогичным продуктом на платформу не пустим. Но если будут плохие отзывы от клиентов, то продавца быстро заменим на другого. Сейчас основная задача поставщиков – это качественное производство и своевременная отгрузка товара. Маркетинг начинается с качества, и наши продавцы это знают.

Сессия «Новые бизнес-модели и ритейл-форматы» пройдёт 29 сентября в рамках осеннего мероприятия New Retail Forum 2022, на котором соберутся более 6000 профессионалов рынка розничной торговли.

Фотографии предоставлены Юлианой Гордон.