Елена Рахимова: Компании легпрома считают себя самодостаточными, и это мешает им участвовать в крупных выставочных проектах

Директор выставки Textile & Home — нового проекта Союзлегпрома — Елена Рахимова в интервью ИД «Легпромиздат» рассказала о своем опыте работы над крупнейшими российскими выставочными проектами и сложностях в привлечении участников легпрома к мероприятиям вне родных регионов.

– Как вы пришли в выставочный бизнес, с чего все началось?

– В выставочную деятельность я пришла изначально как специалист по рекламе и коммуникациям. Но были два ключевых момента, которые и подвигли меня на то, чтобы в дальнейшем заняться только выставочными проектами. Я попала в очень интересный проект, который называется «ПИР Экспо». Сейчас проекту уже более 20 лет, и весь опыт, который был накоплен за годы существования проекта, нужно было принимать, изучать и в дальнейшем применять. В «ПИР Экспо» проработала более пяти лет, являясь руководителем департамента рекламы и PR. Именно там я поняла, что выставочный бизнес — это диагноз. В другом ритме существовать просто не можешь.

Со временем появилось желание расширить горизонты, и я ушла в другую компанию, где мы занимались продвижением проекта с «нуля». У рыбной отрасли нашей страны не было именно отраслевой выставки, где можно было бы собрать всех представителей сегмента вместе. Первая выставка, которую мы организовали, прошла в Санкт-Петербурге, одновременно мы вывозили компании отрасли в Брюссель, в Китай, во Владивосток. В компании я занимала должность исполнительного директора, что намного расширило мои обязанности в рамках этого проекта.

– А что вообще побудило вас заняться домашним текстилем?

– На тот момент я искала хороший новый проект, абсолютно для меня новый. Наверное, чтобы расширить свои познания. Потому что каждый раз, когда появляется новая отрасль, она имеет свои нюансы. Компании другие, они другие даже не по сути по своей, а по манере продвижения, по тому, как они работают на рынке, как выходят за рубеж. И я поняла, что хочу реализовать новый проект. Интерес к домашнему текстилю до этого был абсолютно потребительским, как у покупателя. Возможностью узнать отрасль изнутри воспользовалась с удовольствием.

– Какие сложности вам сразу бросились в глаза? Что в отрасли текстильной и легкой промышленности по-другому, не так, как в других отраслях?

– Рынок легпрома динамичный, зависит от спроса, сезона, но менее капиталоемкий. Имеет место сосредоточение компаний сектора в определенных регионах. Компании выпускают продукцию, успешно ее реализуют, зачем им выходить на выставочную площадку, чтобы себя показать? То есть, уговорить компании показать себя именно в этой отрасли, очень тяжело. Кстати, именно поэтому они не видят смысла закладывать в бюджет деньги на выставочные проекты. И это заблуждение, которое мы преодолеваем.

– Каким видится выход из сложившегося положения? Что вы намерены организовать: региональную выставку, чисто московскую или все-таки какое-то участие иных регионов предполагается?

– Мы рассчитываем на то, что подтянем не только наши регионы, но и, конечно, зарубежные компании, которые очень стремятся на наш российский рынок. Уже есть уверенный интерес к проекту от компаний из Китая, Италии, Греции, Турции.

Отдельной задачей стоит привлечение производителей, которые выпускают продукцию для нужд армии, детских садов, школ, медицинских учреждений. Уверена, что авторитет Союзлегпрома будет нам серьезным подспорьем в сотрудничестве с производителями.

Каждый раз, предлагая компании участвовать в выставке, готовим индивидуальный подход. Для компании нужно разработать предложение, чтобы ей захотелось принять участие в выставке, чтобы экспозиция компании была наиболее эффективной для посетителей. Кстати, зачастую многие компании, даже имея деньги на участие в выставочном проекте, не всегда имеют возможность правильно подготовить свое участие в выставке, эффективно отработать на стенде. Об этом говорит то, как они оформляют стенд, как они выставляют свою продукцию, как они работают с клиентами. Часто они считают так: «Мы приехали на выставку, мы заплатили за свои метры, ставим свои стенды за стойкой, любите нас, приходите, просто потому, что мы здесь стоим».

– «А к нам никто не пришел…»

– «Да, и виноваты в этом организаторы, потому что они нам не прислали посетителей». Я всегда, на всех проектах, говорю участникам: давайте учиться работать с посетителями. Вы приходите сюда работать, показать свою продукцию, заинтересовать потенциального покупателя, у вас должен быть контакт, у вас должен быть процесс, вы должны заключить контракт, то есть вы должны прийти к какому-то результату, а не просто отчитаться для галочки, что «мы там постояли».

– Какие возможности есть у компании, если она пришла на выставку? Какие действия она должна предпринять, чтобы проходящий мимо потенциальный покупатель все-таки зашел на стенд, заинтересовался продукцией?

– Это целый комплекс задач и постоянная целенаправленная работа в течение года: размещение информации в мобильных приложениях, участие в деловой программе, современная презентация компании и продуманное размещение экспозиции.

Без хорошей мультимедийной презентации на своем даже небольшом стенде, без хорошего видео своего производства, где ты можешь что-то рассказать, сегодня нельзя. Эти технологии сейчас не такие дорогие, и мы не говорим о каких-то огромных сенсорных экранах, онлайн-экскурсиях по производству и т. д. Мы говорим об элементарной хорошо подготовленной презентации проекта.

Также срабатывает нестандартная эксклюзивная застройка. Потому что выгодное представление своей продукции — это не просто по полочкам разложить, маленькие бирочки написать и считать, что все это увидели. Это всегда интерактив, это всегда работа с посетителем. Мы со своей стороны, конечно, будем индивидуально помогать и работать с каждой компанией, которой нужно будет придумать, как им представить продукцию. И я всегда за подобные ходы при работе с экспонентами.

– Тем не менее вы, как организатор, будете предпринимать или уже предпринимаете какие-то действия, что-то делаете для того, чтобы привлечь реальных потребителей продукции, тот контингент, который вы ждете на выставке? Что вы можете сделать реально в этом направлении?

– Посетитель — это посетитель, он пришел и ушел. Нам нужен байер, ритейлер, оптовик — представитель индустрии, ответственный за принятие решения. В частности, в наших планах привлечение HоReCa, огромного пласта отелей, гостиниц, которые закупают текстиль для номеров, ресторанов, это будет привлечение напрямую. Для них разработана качественная деловая программа, как площадка для общения, приобретения новых контактов, получения информации от экспертов отрасли. Участием в деловой программе заинтересовались крупные сети: «ИКЕА», METRO Cash and Carry, HOFF, X5 Retail. Идет активное обсуждение тем и выбор экспертов, которые будут интересны участникам выставки.

Мы планируем поговорить о трендах в домашнем текстиле, обсудить меры поддержки отечественных производителей, результаты внедрения маркировки в подотрасли, обязательно коснуться истории самого понятия домашний текстиль, но в преломлении того, как работают известные международные бренды широкого профиля, даже одежного, у них у всех есть очень качественные линейки домашнего текстиля.

Я всегда выступаю за то, что необходим хороший, углубленный экскурс в историю, он никогда не помешает, особенно, если это качественно и правильно сделано. Как гуманитарий и ценитель истории вообще, люблю, когда выстраивается временная рамка развития какого-либо процесса (мы расскажем, откуда и когда это пошло и во что превратилось).

Серии обучающих семинаров, которые проведут известные стилисты и представители торговых сетей, привлекут молодежь — студентов.

– А студенты, которые придут на выставку, смогут получить какие-то контакты на перспективу, может быть, пойти потом работать на наши предприятия?

– Для этого нужно устраивать ярмарку вакансий, лучше отдельным мероприятием.

– Именно для текстильщиков?

– Да. Это, на самом деле, очень благодарная тема. Компании-производители на отдельной площадке представляют список своих вакансий, а студенты колледжей и институтов могут заполнить заявки, поговорить с представителями компаний.

– Вы это будете делать?

– Было бы неплохо. Я могу предположить, что это будет не в рамках именно выставки домашнего текстиля, а в рамках Российской недели легкой промышленности, то есть получит более высокий уровень с обширным охватом предприятий.

– То есть, имеет смысл это сделать?

– Сейчас студентам тяжело с трудоустройством, это правда. Но с точки зрения дефицитных профессий, наоборот, их с руками оторвут. Опять же, у них должен быть выбор, а для этого они должны на одной площадке получить полную информацию, а не просто бегать и выяснять, что и где происходит.

– Что будет с освещением выставки, деловой программы? Как вы себе это представляете?

– Обычно мы стараемся все продумать в процессе подготовки мероприятия. По возможности, планово организовывать постоянный поток сообщений о разрабатываемых событиях. Причем эти события могут быть не только заранее известные, но и такие, когда некая компания хочет провести что-то свое. Но, в любом случае, в определенный момент получается, что деловая программа составлена, мы должны людей оповестить заранее, чтоб они планировали свое время.

Потом мы создаем рассылку о том, что осталось несколько дней, ждем вас всех, приглашаем, напоминаем. А далее, во время выставки, стараемся если не сразу осветить, то запастись большим количеством материала. Он прежде всего носит обзорный характер по тем, кто стоит на выставке непосредственно, какие там будут мероприятия, предполагается и формат итогового пресс-релиза.

Но традиционно мы приглашаем корреспондентов, которые достаточно подробно описывают прошедшие мероприятия. Это полезная для участников история, она очень хорошо себя зарекомендовала. Потому что далеко не все могут уйти со стенда послушать, принять участие в выставке, кто-то уехал. Нам также надо наладить трансляцию таких мероприятий.

Я всегда выступала в своих проектах за то, что нужны пресс-завтраки, пресс-конференции до мероприятия, хотя бы за месяц, чтобы начинать презентовать все проекты. По крайней мере, журналисты поставят себе в план посещения, оставят для этого место в онлайн-изданиях, будут знать, что появится такая информация, пройдет интересное событие. В наших планах сегодня это есть.

– А как вы относитесь к работе в социальных сетях?

– Об этом пока рано говорить. В дальнейшем это возможно.

– Но в целом с социальными сетями работать будете? На кого будут направлены эти усилия? На привлечение участников или все-таки вы сконцентрируетесь на привлечении посетителей?

– Это всегда делается поэтапно. Первый этап, когда приходит понимание того, что нужно открывать новый проект. Тогда мы делаем акцент на участниках, потому что проект в любом случае коммерческий. А уже второй этап — привлечение посетителей и их оповещение.

– Какого рода материалы должны быть размещены в соцсетях, кроме прямой рекламы, чтоб это было понятно и привлекательно для участников?

– Я очень люблю работать с компаниями напрямую и узнавать, что у них интересного происходит. То есть, мы выбираем эксклюзив, который они сами хотели бы озвучить. То, что они продвигают сами, мы у них берем, описываем и доносим до своего круга заинтересованных лиц, целевой аудитории. Новая линейка продукции, новые технологии, они поучаствовали в каком-то мероприятии за границей и привезли новый опыт, они поставили новую линейку оборудования, техническое обеспечение. Они же забывают о том, что это важно не только для них. Для того, чтобы люди к ним шли как заказчики, они должны рассказывать как можно шире о том, что у них происходит.

– Как вы относитесь к формату самопрезентации? Не просто вышли и сказали: мы самые крутые, у нас самый лучший товар, а в варианте «у нас в этом сезоне новинки, и мы хотим вам их показать и рассказать, как это можно использовать грамотно, профессионально». Что вы думаете про такую самопрезентацию, возможна ли она в рамках деловой программы?

– Она возможна и даже нужна, но здесь тоже есть такой нюанс. Она должна быть до такой степени высокопрофессионально сделана, чтобы это было интересно. К сожалению, иногда уровень подготовки презентаций — три слайда. Мы себя показали, в грудь побили, все. То есть, над этим процессом надо очень долго и серьезно работать.

– Это должен быть полноценный семинар?

– Да. Выбираем интересную тему, правильно ее обрабатываем, визуально прорисовываем, потому что людям должно быть интересно и наглядно. Мы все прекрасно знаем, как на огромных хороших сценах крупных форумов садятся люди, которые считают себя гуру, проводят презентацию, а людей нет, им не интересно, потому что эксперты или организаторы выбирают не ту тему. Они делают не ту презентацию визуально: мелко написано, плохо сказано. Мы понимаем прекрасно из чего состоит хорошая презентация — правильная идея и правильная ее реализация. Например, для презентации продукции из домашнего текстиля нужно предоставить возможность тактильной вовлеченности в процесс: взять товар в руки, почувствовать результат.

– Если мы говорим о представлении новинок, особенно технологических, наверное, состоится предметный разговор именно для специалистов и определенный круг экспертов придет, так?

– Если мы эту тему правильно выберем вместе с компанией и ее грамотно продвинем, пригласим людей, потому что иногда даже на самую интересную тему очень тяжело затащить экспертов, так как у них в это время переговоры. Эксперты должны вовремя получить план мероприятий на определенный день и готовиться к участию.

– Когда же должна быть готова деловая программа, за сколько времени до начала выставки, чтобы она хорошо себя отработала?

– Раньше, чем за два месяца до начала выставки, она никогда не утверждалась. Проекты мы могли строить и в течение года прописывать, утверждать, менять и т. д… Но в среднем основа должна быть готова за два месяца, и кардинальных изменений уже быть не должно.

– И вот выставка состоялась, все отработали, собрали экспонаты, упаковались и разъехались, но реально вы еще не заканчиваете на этом работу, какой-то будет информационный шлейф?

– Безусловно, пост-пиар. Опять же написание пост-релиза — не самое важное. Для меня пост-пиар — это отзывы от компаний, которые участвовали. Мы собираем новости от каждой компании, чтоб они понимали, что не зря приехали, что мы их ждем в следующий раз: «в этот раз вы получили вот такой результат, давайте мы его улучшим, умножим и в перспективе через полгода будет у нас еще интересней».

На самом деле пост-пиар длится чуть ли не до появления пресс-релизов под новый проект. Мы постоянно работаем с компаниями, которые уже у нас участвовали в мероприятиях. Мы не даем им забывать о проекте, рассказывая о том, как им было хорошо с нами.

До этого у меня крупные проекты проходили раз в год. Здесь проект два раза в год — весна и осень. И в период, который проходит между ними, должно быть очень много проведено работы с участниками, чтобы они не терялись и получили пользу, даже уйдя с площадки, через какое-то время могли вернуться.

Справка:

Рахимова Елена Владимировна — организатор выставочных мероприятий, топ-менеджер.

В ее активе более пяти лет должность руководителя департамента рекламы и PR в «ПИР Экспо» (выставочный проект, охватывающий все ключевые направления HoReCa в России).

Исполнительный директор Seafood Expo Russia (Международный рыбопромышленный форум и выставка рыбной индустрии, морепродуктов и технологий).

Также принимала участие в организация выставок Seafood Expo Global 2020 — Европейская выставка рыбы и морепродуктов (национальный стенд рыбной отрасли), China Fisheries & Seafood Expo — Международная выставка морепродуктов и рыболовства (национальный стенд рыбной отрасли), SAPE — международная выставка по промышленной безопасности и охране труда (г. Сочи), проекты на ВВЦ.

***

Напомним, 18–20 марта 2020 года в Москве, (ЦВК «Экспоцентр», павильон № 5) в рамках Российской недели текстильной и легкой промышленности — 2020 состоится международная выставка текстиля для дома и интерьера Textile & Home. Организатор выставки: Российский союз предпринимателей текстильной и легкой промышленности при поддержке: Минпромторга, ТПП, РСПП.

Проект получил свое развитие с площадки салона «Домашний текстиль», который успешно стартовал на выставке «Интерткань. Осень — 2019». По результатам работы салона «Домашний текстиль» было принято решение об организации выставки текстиля для дома и интерьера Textile & Home на отдельной площадке.

Участники выставки: крупные российские компании — производители домашнего текстиля, производители из Италии, Турции, Китая и других стран. К посещению выставки приглашены: владельцы бизнеса, руководители крупнооптовых компаний, представители розничных и сетевых магазинов, закупщики текстиля для индустрии HoReCa и для нужд государственных учреждений, дизайнеры, декораторы, руководители федеральных и региональных органов власти, представители отраслевой науки и образования, общественные организации и союзы.

Особое внимание организаторы уделили правильному позиционированию разделов выставки:

• Текстиль для спальной комнаты, одежда для дома.
• Текстиль для ванной.
• Кухонный текстиль.
• Ковры и напольные покрытия.
• Текстильный декор.
• Текстиль для сектора HoReCa.
• Декор и оформление интерьера, сопутствующие аксессуары.

Textile & Home — уникальная выставочная площадка, которая позволит целевым заказчикам найти и познакомиться со всеми экспонентами, максимально комфортно и качественно проработать всю представленную экспозицию.

Фотографии предоставлены организаторами выставки.